WMS: клиенты становятся требовательнее

Спрос на WMS решения в России продолжает расти. Однако его характер серьезно меняется по сравнению с предыдущими годами. Таковы данные исследования «Потенциал российского рынка WMS», которое проводит маркетинговое агентство WMS-Explorer. В частности, потенциальные потребители систем уже гораздо более жестко начинают подходить к выбору решений и поставщиков. В первую очередь это выражается в том, что заказчики стремятся детально проанализировать, насколько конкретное решение соответствует их условиям и бизнес-процессам. Если раньше они ориентировались в основном на историю продаж системы и на стоимость, то сейчас, как ни странно, эти факторы отошли на второй план. Так, по данным одного из опросов WMS-Explorer, лишь около трети компаний, потенциально заинтересованных в автоматизации склада, считают главным критерием для выбора историю продаж в России. Что касается истории продаж тех же решений за рубежом, то потребители вообще почти не ориентируются на эту цифру (см. таблицу). Такой критерий, как стоимость решения, тоже постепенно начинает играть меньшую роль для потребителей, хотя по-прежнему остается значимым (25%).

Таблица. Наиболее значимые критерии для выбора системы управления складом с точки зрения потенциальных заказчиков (опрос агентства WMS-Explorer)

Примечание. Всего было опрошено 48 компаний, потенциально заинтересованных в автоматизации склада. Участники опроса могли выбирать до трех критериев в качестве наиболее значимых, поэтому общая сумма больше 100%. Результаты полученных цифр округлялись до целого.

Три наиболее значимых критерия, отмеченных опрошенными: соответствие решения условиям и бизнес-процессам; легкость обучения персонала и широта функционала. Вместе с тем именно в отношении этих критериев у заказчиков возникает больше всего проблем. Это связано с рядом причин.

Сами поставщики систем, как правило, берутся за любой проект, поскольку они заинтересованы в продаже решения. На вопрос о том, насколько данная система подходит для конкретного склада, они почти всегда дают однозначный положительный ответ. В то же время практика показывает, что нередко такой подход приводит к печальным последствиям для заказчика. На выходе он порой получает совсем не то, на что рассчитывал.

Проверить же самостоятельно на этапе выбора, насколько система удовлетворяет приведенным критериям, заказчик практически никогда не может. И это вполне естественно: специалистов, имеющих опыт внедрений хотя бы одного такого решения, в нашей стране немного. А экспертов, работающих хотя бы с тремя различными системами, вообще можно пересчитать по пальцам. Всего же систем на рынке около 50, не считая модулей ERP и так называемых «самописок». Поставщик WMS имеет дело с 1 – 2 решениями и работает только с ними. Если же компании-заказчику повезло, и она нашла специалиста с опытом внедрения WMS, это все равно мало поможет с точки зрения выбора решения. Ведь если специалист внедрял одно решение на каком-то предприятии, он будет рекомендовать именно его вне зависимости от того, подходит оно в данном случае или нет. Дело не в том, что он хочет навредить компании – нет, просто он работал только с одной системой, а опыта внедрения других у него не было. Так что ему проще повторить то, что уже было, чем реально анализировать потребности компании в той или иной системе.

Таким образом, если перед компанией встает вопрос об автоматизации склада, ни поставщик, ни свой собственный персонал не может быть объективен. Нужны эксперты, которые знают все или, по меньшей мере, большинство систем и которые могут обоснованно сделать выбор. Такие консультации, основанные на анализе потребностей и бизнес-процессов заказчика, предоставляет компания WMS-Explorer, проводя профессиональные тендеры по выбору системы управления складом. Такой механизм гарантирует грамотный выбор и практически исключает риски, связанные с внедрением и будущей эксплуатацией системы. Ведь, как показывают опросы WMS-Explorer, многие компании, которые в свое время внедрили системы управления складом, часто отказываются от них уже после первого года использования. А стоимость внедрения системы – это не только цена самого решения, оборудования и консалтинга, сюда же нужно включить стоимость перехода от одной схемы работы к другой. Поэтому когда компания отказывается от уже внедренного решения, она все равно тоже теряет деньги, причем немалые – на реинжиниринг бизнес-процессов.

Этапу выбора системы управления складом потенциальные заказчики начинают уделять все больше внимания. Они уже не готовы ограничиваться рассмотрением коммерческих предложений и сопоставлением приведенных цен. Заказчики начинают очень серьезно анализировать риски от внедрения. Более того, сегодня можно говорить о складывающейся тенденции в отношении персонала, занимающегося внедрением. В частности, около 60% руководителей опрошенных предприятий заявили о том, что при возникновении проблем с работой WMS они будут считать полностью виновными и поставщиков, и свой собственный персонал, принимавший решение о выборе системы. Лишь около 10% руководителей полагают, что вины собственного персонала в этих случаях нет, а виноват поставщик. При этом примерно 30% заявляют о том, что главным виновным является прежде всего собственный персонал, поскольку поставщик заинтересован только в том, чтобы продать решение и он заведомо необъективен. Конечно, эти данные нельзя назвать полностью показательными, однако они подтверждают общую тенденцию рынка, которая заключается в том, что заказчики стали гораздо требовательнее к самим системам и не готовы полагаться на поставщиков в вопросах выбора решения.

Источник: www.wms-explorer.ru